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一、旅行社產品價格的種類和構成

 旅行社的產品價格包含兩個部分，即購入成本和手續費。手續費中又包含旅行社的經營費用和利潤兩個部分。

 （一）手續費的確定

 手續費的確定一般有兩種辦法：

 １．外加法。

 外加法是由銷售該旅游產品的旅行社自行決定產品價格，即在其上游企業（即旅游產品供應方）的賣價之上加上由他自己決定的手續費后出售。

 ２．內扣法。

 內扣法是指旅行社出售的產品價格是由其上游企業（即供應方）決定的，而銷售方（一般為旅游零售商）每出售一件產品，均由供應方按產品價格的一定比例支付傭金。

 （二）旅行社產品價格的種類

    旅行社產品價格的種類，包括團體包價、半包價、小包價、零包價、單項服務價格和特殊服務價格。

 １．團體包價。

 團體包價一般由房費、文娛活動費、標準餐費、綜合服務費、城市間交通費和專項附加費等六大部分組成。上述各項費用中，全陪費、組團和接團費由外聯社獲得，宣傳費的５０％歸國家旅游局和地方旅游局支配，另５０％分別歸外聯社和接待社所有，其余費用歸接待社。

 ２．半包價。

 半包價是不含午餐、晚餐的綜合包價，即上述組團包價中除餐費以外的其余五項費用。

 ３．小包價。

 小包價是一種靈活包價，游客在國外預付部分費用，由旅行社接送費、飯店房費、早餐費、游客國內城市間交通費和旅行社手續費構成，其余費用在目的地現付。

 ４．零包價。

 只包含來回機票費、旅行社手續費的一種旅行社價格，多見于發達國家。旅游者隨團到離目的地，享受團體機票價格優惠，由旅行社負責代為簽證，而在目的地的活動完全自由。

 ５．單項旅游價格。

 單項旅游價格是散客向旅游企業直接購買的旅游產品價格。旅行社的單項旅游價格還要包括旅行社的手續費。

 ６．特殊服務價格。

 是指一些特殊旅游的價格，其價格構成不同于上述包價旅游，計算價格時可根據實際情況加收費用或扣除一些不發生的費用，或免去部分費用。

 二、影響旅行社產品價格的因素

    供求規律影響著旅游產品價格，除此以外，旅游產品價格還受以下因素影響：產品的價值、需求彈性、貨幣匯率、國家等。

 （一）旅游產品的價值

商品的價格是由其內部所包含的價值決定的，旅行社產品的價格同樣決定于價值，具體由旅行社購入產品的價值量和旅行社的服務的質和量決定。旅行社產品的價格就是在一定市場條件下旅行社產品的價值的貨幣表現形式，體現的是社會必要勞動量。

 （二）市場供求關系

 市場供求關系會影響產品價格。

 （三）需求彈性對價格的影響

 需求彈性是指商品的需求量隨著該商品價格的變化而發生變化的量。需求彈性高的商品，其響應快，反之響應慢。彈性大的商品，價格上揚時，需求量很快下降；反之，需求彈性小的商品，其需求量下降較少。當價格下跌時，需求彈性大的商品，需求量很快上升；需求彈性小的商品，則需求量增加較少。

 （四）匯率變動對旅游價格的影響

 兩種貨幣之間的比價稱為匯率，是一國貨幣與另一國貨幣之間的比值。無論用哪一國貨幣來表示旅游產品價格，在國際旅游業務中都會受到匯率變動的影響。當旅游產品的價值不變時，旅行社對外報價應該與匯率變化協調，以保持或擴大旅游市場。一般來說，當本國貨幣升值時，例如人民幣升值時，若需求的匯率彈性系數小于１，即旅游需求受匯率變動影響不大時，應以人民幣或其他堅挺貨幣報價；若需求受匯率影響較大時，應降低價格或以其他疲軟的貨幣報價，開發新市場。當本國貨幣貶值時，例如人民幣貶值時，也同樣可考慮以上兩種辦法對外報價。

 由于旅行社的對外交易都是預約性交易，因此匯率對產品價格的影響就特別重要了。

 （五）國家對旅行社價格的影響

 國家政策影響旅游價格，主要是通過調價，繼而引起旅行社成本變化，從而使旅行社價格發生變化。

 三、旅行社的定價目標與策略

 （一）旅行社定價目標

     旅行社定價目標，指旅行社所制定的價格在長期的經營中要達到的目標。在某一時期內，旅行社的目標可能是多方面的，這些目標都會通過旅行社價格反映出來。

 １．利潤導向目標。

 根據獲利不同，它又可細分為：以獲取最大利潤為目標、以獲得一定的目標收益為目標和以獲得旅行社滿意的利潤為目標。

 ２．營業額導向目標。

    營業額導向目標又可以分為以增加營業收入為目標和以保持與擴大市場占有率為目標。

 ３．競爭導向目標。

 世界和中國的旅游業已成為買方市場，競爭已經客觀存在，而且有日趨激烈的跡象。在此情況下，旅行社的定價目標還有以應付與防止競爭為定價目標和以非價格競爭為定價目標。

 （二）旅行社定價策略

旅行社為了達到既定的經營目標，在價格制定時要采取相應的計策和謀略，這就是定價策略。定價策略有：

 １．新產品定價策略。

 新產品定價策略有三種：

（１）市場取脂定價策略。

    在新產品推向市場時，確定較高的旅游價格，以較快地收回投資。這種方法適用于下列情況：接待能力有限，或不便接待大量的游客；存在很多潛在需求者，且競爭者不多；產品的需求彈性小，很難為可能有的競爭者所模仿。

    這種策略的優點是：可以獲得較多的利潤；當競爭者加入競爭時可以利用原有積累擊敗競爭者，保持市場優勢。

（２）市場滲透定價策略。

這種定價策略實際上是低價策略，適用此策略的條件是：具備大批量接待能力；提供同種產品的企業較多，產品的替代性大；產品被模仿的可能性大，不易被少數企業壟斷；消費者對價格很敏感，只有低價才能刺激需求。

    這種策略的優點是可以迅速占領市場，排斥競爭者，阻止潛在競爭者介入；通過規模效應可以獲得較多的利潤。

（３）市場滿意定價策略。

    市場滿意定價策略也叫均勻價格策略，介于高價與低價之間，適合于需求彈性大和非壟斷性新產品。

２．旅行社的折扣策略。

折扣包括：數量折扣、季節和地區折扣以及現金折扣。

（１）數量折扣。

 數量折扣是用于鼓勵合作伙伴多送客源的有效方法。這種做法不僅是一種鼓勵，也是吸引大的批發商所必需的經營方法。

 通常，旅行社優惠大客戶的辦法有四種：一是降低單位產品售價；二是給予一定數量的促銷費用補貼；三是數量折扣，即在年初商定達到多少數量給予多少折扣；最后是對客戶組織的一定數量的代理人團給予優惠價格或免收費用。四種辦法中最有效的是數量折扣，但其他方法也是經常使用的。

（２）季節和地區折扣。

    季節和地區折扣是指在淡季時由于客流量少，賓館飯店都愿意以較低的價格向目的地旅行社提供服務，因此旅行社可以大幅度降低成本，從而將其中一部分利潤讓給合作伙伴，以鼓勵對方在淡季時多送團。這種季節折扣也稱為季節差價。在旅游的溫點冷點地區提供優惠價，其原理和方法與淡季時經營旅游沒有本質的區別，同樣可以給合作伙伴更多的優惠。這種優惠價也叫地區差價。

（３）現金折扣。

 現金折扣是指買方市場條件下，買方向賣方除提出價格的優惠外，還常常在付款方式上要求提供便利，如延長付款期限，變預付款為后付款。后付款會造成呆賬，一般不宜采用。因為旅行社交易往往沒有擔保，旅行社一般為規模不大的小企業，信譽差。為鼓勵客戶及早付款，可以采取現金折扣的方式給予優惠?，F金折扣的量要大于當地銀行的利息，否則客戶寧愿將現金存入銀行，也不會預付款。

３．心理定價策略。

 這種定價策略使用很普遍，主要有尾數定價策略、整數定價策略、聲望定價策略、招徠定價策略等。