第五章　主體行為的預測激勵

　　一、名詞解釋

　　1、需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。

　　2、動機：就是促成人們去滿足需要的驅使和沖動。

　　3、行為：是指人體受環境影響引起的生理或心理變化的外在反應，使人們表現出來的一切動作的總稱。

　　4、群體規范：是為了保障通過群體活動實現群體目標而形成的統一成員信念、約束成員行為的準則。

　　5、文飾：是指制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。

　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為。

　　7、移置：是指轉移難以遏止的內心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。

　　9、角色飾演：是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現自己的心理行為。

　　10、激勵：即激發鼓勵，是指激發動機、誘導行為，使內在潛力得以發揮，為實現所追求的目標而努力的過程。

　　11、目標價值：即期望價或效價，是指對預期目標的重視程度或評價高低。

　　12、期望概率：是指對實現預期目標的可能性程度的估計活預測。

　　二、選擇題

　　1、需要或對需求的滿足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎。

　　2、需要的性質：對象性、周期性、條件性。

　　3、動機的產生及其實現的過程來看，它具有原發性、潛伏性、實踐性的特點。

　　4、一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配。

　　5、某些動機比較強烈而穩定叫做主導動機。

　　6、由動機引起的行為稱為動機性行為。

　　7、產生談判動機的主要因素可以分為內部動力和外部動力。

　　8、外部條件主要有兩個方面：目標引力、外界壓力。

　　9、動機對行為的作用表現為：啟動作用、引導作用、促進作用、調整作用。

　　10、影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。

　　11、需要認識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。

　　12、反向就是用反常的方式表現真實情感或真實想法。

　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為。

　　14、移置是指轉移難以遏止的內心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。

　　16、洛克認為，任何目標都可以從以下三各方面來分析：一是目標的具體性，即精確觀察和測量的程度。二是目標的難度，即實現目標的難易程度。三是目標的可接受性，即當事人是否能夠接受目標或對實現目標的 承諾程度。

　　17、針對原則是指實施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應當針對對方的談判動機。

　　三、簡答題

　　1、簡說需要動機和主體行為的關系?

　　(1)一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配

　　(2)人的行為由動機引起并受動機所支配

　　(3)動機是主體行為產生的原因，而行為則是實現動機的活動

　　2、談判主體行為有哪些特征?

　　(1)主動性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外顯性(6)合理性

　　3、價值觀對行為有哪些影響?

　　(1)價值觀影響行為的目的

　　(2)價值觀影響行為的過程

　　(3)價值觀影響行為的結果

　　(4)價值觀影響行為的程度

　　4、個體意識對行為的影響是什么?

　　(1)個體意識影響行為選擇

　　(2)個體意識影響行為監督

　　(3)個體意識影響行為控制

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