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一、動機的概念和作用

（一）動機的概念

動機是指引起和維持個體活動并使之朝一目標和方向進行的內在心理動力，是引起行為發生、造成行為結果的原因。它是一種人體內在的、主動的力量，是個體有某種需要所引起的心理沖動。

對動機的理解要注意兩個問題：

１．動機雖然是引起行為的內在原因和動力，但同樣的動機卻可以產生不同的行為，而同樣的行為也可以由不同的動機所引起。

２．引起某一行為的動機往往不是單一的而是混合的，甚至可能是相互矛盾的，會發生動機沖突。

現實生活中，人的動機分為主導性動機和非主導性動機。一般情況下，人的行為都是由主導動機決定的。

（二）動機的作用

旅游動機在激勵人的旅游活動方面具有以下幾方面的作用：

１．始發作用。

動機能夠引起行為，趨使消費者產生某種行動。消費者的購買行為是受其購買動機的驅使而進行的。

２．導向作用。

動機能使行為指向一定的方向。個體消費者可以同時有多種動機，但首先力求滿足的是人們最強烈、最迫切的需要。當強度高的動機滿足后，其他與其競爭的動機便由弱變強，成為行為的決定因素。

３．維持作用。

動機的實現往往要有一定的時間。在這個過程中，動機可以始終貫穿于某一具體的行動中，不斷激勵人們，直至動機實現。

４．強化作用。

強化作用是指由某種動機引發的行動結果對該行為的再生具有加強或減弱的作用。滿足動機的結果能夠保持和鞏固行為，是正強化；反之，減弱和消退是負強化。

二、購買動機模式與類型

（一）購買動機模式

購買動機是為了滿足一定需要而引起人們購買行為的愿望或意念。人的購買動機是和人的需要密切相關的。需要是消費者產生行為的原動力，離開需要的動機是不存在的。但不是所有的需要都能表現為購買動機，而是要具備一定的條件。這些條件包括：

（１）只有當需要的強度達到一定程度以后，才能引起動機，進而引起、推動或阻止人的某種活動。

（２）需要產生以后，還必須有能滿足需要的對象和條件，才能產生購買動機。如果市場上沒有該產品，這種需要就缺乏現實的條件和基礎。

（二）旅游者購買動機類型

常見的旅游動機主要有以下幾種：

１．求實的購買動機。

求實的購買動機是以追求旅游產品的實際使用價值為主要目的的旅游動機。

２．求新的購買動機。

這是以注重產品的新穎、奇特、時尚為主要目的的購買動機。

３．求美的購買動機。

這是人們對美的追求。

４．求名的購買動機。

這種動機促成的購買行為是為了顯示個人的地位和聲望。

５．求勝的購買動機。

這是一種以爭強好勝為目的的旅游動機。

６．求知的購買動機。

這是指人們學習和探索異地文化、歷史、自然景觀、科學技術的一種動機。

７．求情的購買動機。

人們常會因為某地、某一事物與自己的某種感情相聯系而在條件具備時，促成對該地的旅游。

三、購買動機的誘導

（一）購買動機的可誘導性

誘導動機是指銷售人員對消費者主導動機的指向，運用各種手段和方法，向消費者提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者的購買動機得到強化，對該商品產生喜歡傾向，進而采取購買行為的過程。

一般而言，消費者的欲望有兩種：一種是“意識的欲望”，即有明確的購買目標；另一種是“潛在的欲望”，即雖然有對某一商品的需要，但沒有明顯地意識到，因而沒有形成預定的購買目標。所以擴大銷售、提高效益的關鍵在于“潛在的欲望”轉變為“意識的欲望”之多少。這種轉換在很大程度上依賴于對動機的誘導。

（二）誘導購買動機的方式方法

主要的誘導方式方法有：

１．證明性誘導。

證明性誘導就是運用實物、證據或通過論證來說服消費者購買。

２．建議性誘導。

建議性誘導的實質是在一次購買完成以后，趁機向消費者提出購買建議，達到擴大銷售的目的。

３．轉化性誘導。

在運用證明性誘導或建議性誘導時，消費者可能會提出問題，甚至針鋒相對，使買賣陷入僵局。這時就需要通過轉化性誘導，緩和氣氛，重新引起消費者的興趣，使無望的購買行為變為現實。