需要的特征。

　　需要反映了正常生活的某個或某些方面的缺乏。這種缺乏既可能是生理上的，也可能是心理上的。在消費行為領域里，消費者需要的特征通常表現為多元性、主導性和動態性。

　　消費者的需要特征包括以下幾個方面：

　　⒈需求的多元性是指需求是多方面的。消費者購買一種商品不會只追求一個方面的滿足；

　　⒉需求的主導性是指在多元的需要中有優勢的需要。這種優勢的需要往往成為商品的首選標準或關心點；

　　⒊需要的動態性是指需要隨著時間的推移會發展、變化。

　　動機：推動個體尋求滿足需要的內在動力。

　　美國人本主義心理學家馬斯洛提出需要層次理論。人類的需要包括生理、安全、愛、尊重和自我實現。

　　需要層次理論在商業工作中有哪些應用？

　　⒈市場細分化：根據市場學的觀點，市場是需要細分的。任何一種細分都與消費者的需要相聯系。需要層次理論經常用來作為市場細分的根據；

　　⒉確定產品位置：確定產品的位置就是決定未來消費者是怎樣看待該產品的，找出跟這種產品競爭的對手還沒有占領的位置。從需要層次論來看定位，是要立足于沒有完全得到滿足的需要；

　　⒊推銷產品：需要層次理論適用于產品的推銷。一種方式是表明一項產品能對每一級需要都具有實際的吸引力。

　　簡述動機保健理論。

　　該理論是赫茨伯格于1959年創立的。其要點是把動機和工作滿足聯系起來，提出工作滿足與工作不滿足兩類因素，前者稱為動機需要；后者叫做保健需要。動機需 要包括成績、承認、工作本身、個人發展和提升，這些可推動職工努力工作，從工作中獲得滿足。而保健需要包括與工作性質無關的一些因素，如工作條件、福利待 遇、管理條例、公司的經營和等，這些是無法給職工帶來工作滿足的。