一、名詞解釋

　　1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。

　　2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點(diǎn)，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。

　　3、談判技巧理論：談判者在長期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。

　　4、談判實(shí)力理論：價(jià)格――質(zhì)量――服務(wù)――條件――價(jià)格。

　　二、選擇題

　　1、美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德?尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

　　2、美國哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

　　3、原則談判法也叫哈佛談判法。

　　4、衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)：如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。

　　5、原則談判法的過程可以分為：分析、計(jì)劃、磋商三個(gè)階段。

　　6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為對方地問題應(yīng)該對方自己解決。

　　7、在談判過程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

　　8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實(shí)力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運(yùn)籌理論。

　　9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿(mào)易洽談技巧>

　　10、談判實(shí)力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>

　　11、談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊>

　　12、謀略運(yùn)籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經(jīng)貿(mào)談判的實(shí)用技巧>

　　13、談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段