2023年4月浙江自考《服裝市場與營銷》模擬題匯總（中）

時間：2023-03-24 14:14:21 作者：儲老師

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一、填空題

1. 產(chǎn)品整體概念包含以下三層的含義： _______。

2. 服裝產(chǎn)品主要是指以下三種： _______。

3. 服裝新產(chǎn)品的類型大體上包括以下三類： _______。

4. 服裝市場細分方法中按季節(jié)分為四類： _______、。

5. 服裝市場細分方法中按面料不同將服裝劃分為 _______、　等。

6. 服裝市場細分方法中按穿著場合分為 _______、等。

7. 產(chǎn)品生命周期可劃分為 _______、四個階段。

8. 產(chǎn)品生命周期各階段劃分并無明確的標志，基本上屬定性判斷。采用定性判斷時可用 _______三種方法。

9. 服裝流行發(fā)生的因素有 _______、。

10. 服裝的流行從開始到結束歷經(jīng) _______、四個階段。

二、單項選擇題

1. 消費者購買產(chǎn)品時所追求的利益是()。 A 產(chǎn)品的實質(zhì) B 產(chǎn)品的形體 C 產(chǎn)品的附加利益 D 產(chǎn)品的品質(zhì)

2. 消費者購買產(chǎn)品所獲得的全部附加服務屬于()。A 產(chǎn)品的實質(zhì) B 產(chǎn)品的形體 C 產(chǎn)品的附加利益 D 產(chǎn)品的品質(zhì)

3. 按標準號型、尺碼規(guī)格批量生產(chǎn)的服裝統(tǒng)稱為()。 A 高級時裝 B 成衣 C 時裝

4. 服裝新產(chǎn)品的類型除了新設計的服裝和換代的服裝，還包括()。 A 流行服裝 B 模仿與改進服裝 C 新面料服裝 D 新工藝服裝

5. 服裝新產(chǎn)品開發(fā)程序的首要工作是()。 A 初步設計 B 構思階段 C 樣品試制

6. 服裝按穿著場合分為以下幾類：日常服、職業(yè)服、運動服和()。A 時裝 B 成衣C 夜間服 D 社交服

7. 由若干產(chǎn)品項目組成的稱為()。 A 產(chǎn)品品種 B 產(chǎn)品線 C 產(chǎn)品 D 產(chǎn)品類型

8. 在一種產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品，這是屬于產(chǎn)品線()。A 向下延伸 B 向橫延伸 C 向上延伸

9. 在一種產(chǎn)品線內(nèi)增加廉價(次位品牌)產(chǎn)品，這是屬于產(chǎn)品線()。A 向下延伸 B 向橫延伸 C 向上延伸

10. 產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量最大時，是處于產(chǎn)品生命周期的()。 A投入期 B 成長期 C 成熟期 D 衰退期

三、多項選擇題

1. 產(chǎn)品的內(nèi)涵包括()。 A產(chǎn)品的實質(zhì) B 產(chǎn)品的品質(zhì) C 產(chǎn)品的附加利益 D 產(chǎn)品的包裝E產(chǎn)品的形體

2. 日常穿著的各類衣、褲、裙、袍屬于下面哪兩個范疇()。 A 成衣 B 時裝 C 服裝 D服飾

3. 在服裝新產(chǎn)品開發(fā)中明確新產(chǎn)品的消費者和風險分析屬于()。 A 構思階段 B 初步設計 C 篩選階段 D 樣品試制階段 E 市場試銷階段

4. 由于服裝的品種越來越多，對服裝進行細分非常必要，其具有以下幾個方面的作用()。A便于管理B 便于銷售 C便于消費者選購 D 便于歸類 E 便于服裝產(chǎn)品開發(fā)

5. 產(chǎn)品線差異策略中的產(chǎn)品線延伸是指()。 A 向橫延伸 B 向縱延伸 C 向下延伸 D 向上延伸 E 雙向延伸

6. 由于生命周期各階段劃分無明確的標志，基本上屬定性判斷，定性判斷有以下幾種方法()。 A 類比的方法B 等比的方法 C 銷售增長率法 D產(chǎn)品普及率法 E 產(chǎn)品成長率法

7. 服裝產(chǎn)品流行發(fā)生的因素有()。 A 自然發(fā)生 B 必然發(fā)生 C 偶然發(fā)生 D 暗示發(fā)生 E 周期發(fā)生

8. 服裝產(chǎn)品流行發(fā)生的因素中的暗示發(fā)生是指()。 A 營銷暗示 B 名人暗示 C 名牌暗示 D 從眾暗示 E 心理暗示

四、簡答題

1. 服裝新產(chǎn)品的類型有幾種?

2. 簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序。

3. 敘述服裝產(chǎn)品細分的方法。

4. 企業(yè)為什么要重視新產(chǎn)品開發(fā)?

5. 為什么要進行服裝產(chǎn)品細分?

6. 如何進行服裝流行趨勢預測?

7. 什么是產(chǎn)品的生命周期?如何延長其生命周期?

五、案例分析

案例1：盼盼集團：洛陽事件

洛陽市一個用戶購買一款盼盼牌防撬門，回家安裝后，發(fā)現(xiàn)帶拉手這邊的門邊與門框之間的縫隙稍大，感覺到拉手安裝的不太合理。用戶撥通24小時咨詢服務電話，說明此事。經(jīng)銷處的人員立即趕到了用戶家，用照相機拍照，把照片用傳真機迅速傳回公司。經(jīng)過公司技術員的鑒定，門邊與門框之間的縫隙超過了質(zhì)量規(guī)定的標準公差，但不會影響到防撬門的防撬、防鉆、防撥等性能。公司依然決定給用戶換上一款新門，并且給予900元的經(jīng)濟賠償。用戶感慨地說：“這個問題解決得這么快，可見盼盼效率之高，你們的所作所為無愧于‘盼盼到家，安居樂業(yè)’的宗旨。”

洛陽事件發(fā)生后，根據(jù)產(chǎn)品附帶檔案制度，很快查出生產(chǎn)和質(zhì)檢責任人，公司予以經(jīng)濟上的罰款和通報批評。罰款和通報批評不是目的，目的在于提高生產(chǎn)者和質(zhì)檢者的責任心，教育他人，避免類似事件發(fā)生，使產(chǎn)品質(zhì)量再上新臺階。盼盼人不僅做到了有章可循，而且做到了違章必究。

請用所學的市場營銷學理論分析此案例。

案例2：不二價

在中國臺灣，制鞋業(yè)較發(fā)達，因而競爭也激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。所謂“不二價”即不還價。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為人們到延平北路買東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點價，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標價付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便還價時折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實施“不二價”不久，很多顧客對某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復原先的做法，制訂虛泛價格，來滿足顧客撿便宜的心理。”公司老板叫楊金彬，主意是他出的。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗來看，此次打出‘不二價’新招，是有點令人發(fā)寒;但從價格上看，本公司售價是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標價低一倍，自己沒有虧待顧客。”經(jīng)再三權衡，他認為“顧客會貨比數(shù)家，再來金華的。”便決定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價和公開標價。現(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現(xiàn)象了。

根據(jù)此案例選擇下面的正確答案：

1、金華皮鞋公司在經(jīng)營上常出別人不敢輕易嘗試的新招，這種新招實際上是：

A、方針 B、指導思想 C、策略 D、戰(zhàn)略

2、金華公司根據(jù)眾多的競爭者采用了自己的市場定位，即：

A、根據(jù)消費者習慣看法

B、根據(jù)產(chǎn)品所能體會到利益

C、根據(jù)價格和質(zhì)量關系

D、根據(jù)產(chǎn)品使用的用途

3、公司經(jīng)理對“不二價”的推出之所以自信，是因為他依據(jù)了：

A、成本導向定價法

B、需求導向定價法

C、競爭導向定價法

D、聲望定價法

4、企業(yè)定價目標一般為：

A、利潤 B、市場占有率 C、穩(wěn)定價格 D、所有上述

5、“不二價”最終抓住了顧客什么心理?

A、便宜沒好貨 B、貨比三家 C、怕吃虧 D、貨真價實

6、金華皮鞋公司實施“不二價”成功的關鍵在于：

A、沉著冷靜

B、以定價來促銷

C、抓住顧客撿便宜心理

D、以不變勝萬變

7、如果你作為老板，也隨楊老板的做法，你應該注意什么?

A、公共關系

B、產(chǎn)品特征

C、需求變化和創(chuàng)新

D、產(chǎn)品形式

8、延平北路其他經(jīng)營者沒有成功的原因是因為：

A、追求高額利潤

B、采用無差異市場策略

C、采用差異性市場策略

D、互相攀比

9、作為一個效仿者，切不可東施效顰，死抱“不二價”不放，這主要是依據(jù)：

A、市場營銷組合策略

B、產(chǎn)品生命周期理論

C、社會營銷觀念

D、需求價格彈性

參考答案

一、填空題

1. 產(chǎn)品整體概念包含以下三層的含義：產(chǎn)品的實質(zhì)、產(chǎn)品的形體、產(chǎn)品的附加利益。

2. 服裝產(chǎn)品主要是指以下三種：服裝、時裝、成衣。

3. 服裝新產(chǎn)品的類型大體上包括以下三類：新設計服裝、換代服裝、模仿與改進服裝。

4. 服裝市場細分方法中按季節(jié)分為四類：春裝、夏裝、秋裝、冬裝。

5. 服裝市場細分方法中按面料不同將服裝劃分為布料服裝、呢料服裝、絲綢服裝、化纖服裝、毛皮服裝、羽絨服裝、皮革服裝、毛線編結服裝等。

6. 服裝市場細分方法中按穿著場合分為日常服、職業(yè)服、運動服、社交服等。

7. 產(chǎn)品生命周期可劃分為投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。

8. 產(chǎn)品生命周期各階段劃分并無明確的標志，基本上屬定性判斷。采用定性判斷時可用類比的方法、銷售增長率法、產(chǎn)品普及率法三種方法。

9. 服裝流行發(fā)生的因素有自然發(fā)生、必然發(fā)生、偶然發(fā)生、暗示發(fā)生。

10. 服裝的流行從開始到結束歷經(jīng)引人期、增長期、成熟期、衰退期四個階段。

11. 服裝品牌從商業(yè)角度看有以下四大價值：名譽價值、經(jīng)濟價值、權利價值、藝術價值。

12. 服裝品牌的名稱常見的除有企業(yè)式和人物式名稱外，還有植物式和動物式名稱。

13. 常見的定品牌策略有以下三種形式：家族品牌策略、個別品牌策略、更換品牌策略。

二、單項選擇題

1.A 2.C 3.B 4.B 5.B 6.D 7.B 8.C 9.C 10.C

三、多項選擇題

1.ACE 2.CD 3.AC 4.BCE.5.CDE 6.ACD 7.ABCD.8.BCD

四、簡答題：請參照教材。

五、案例分析

案例1：

1、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命和源泉，是名牌的基礎，這是人人皆知的道理。然而，任何企業(yè)即使采取最先進的技術設備，加強科學管理，制訂嚴密的生產(chǎn)責任制，也不可能完全杜絕不合格產(chǎn)品。不合格產(chǎn)品一旦流入市場，進入消費者家庭，就會給消費者造成損失。這就需要企業(yè)采取有效措施，彌補不合格產(chǎn)品給消費者帶來的經(jīng)濟損失和精神損失，維護消費者的合法權益，樹立企業(yè)形象。

2、洛陽事件說明維護了消費者的利益，才能樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)的信譽和形象是借助于有形的具體事例來體現(xiàn)的。一件不合格成品出廠，對于公司來說是千分之一，甚至萬分之一的損失，但對于消費者來說是百分之百的損失。一件不合格的產(chǎn)品進入市場給消費者造成的損失是有形的，可以用數(shù)字來計算的，但經(jīng)過消費者的傳播，對公司的信譽和形象所造成的損失則是無形的，是無法用數(shù)字來計算的。盼盼人敢于面對現(xiàn)實，承認失誤，給消費者賠償，維護消費者的合法權益。這不僅沒有損害"盼盼"形象和信譽，反而更加提高了"盼盼"在人們心目中的地位。

3、洛陽事件同時也說明，消費者是檢驗企業(yè)質(zhì)量管理制度落實程度的最終標準。公司為了加強質(zhì)量管理，制定了各項規(guī)章制度，責任具體量化到人，實行責、權、利的統(tǒng)一，實現(xiàn)了管理制度化和規(guī)范化。然而盼盼人更注重的是各項規(guī)章制度的落實。

案例2：

1.C 2.C 3.A 4.D 5.D 6.B 7.C 8.B 9.B

一、填空題

1、服裝商品的比價有：、、

2、服裝商品的差價有： _______、

3、定價目標包括： _______、、　　、

4、服裝的出廠價格構成包括：、

5、影響服裝價格的內(nèi)在因素有： _______、

6、影響服裝銷售價格的外部因素有：、、　　、

7、成本導向定價法包括：、

二、單項選擇

1、某服裝品牌企業(yè)盯緊自己的競爭對手開發(fā)新產(chǎn)品，但新產(chǎn)品上市價格要比競爭對手低，其采用的是()定價策略。

A、競爭定價 B、漸進定價 C、彈性定價 D、理解價值定價

2、在企業(yè)的定價目標中屬于短期目標是()。

A、品牌形象目標 B、市場只有率目標 C、利潤最大化目標 D、穩(wěn)定價格目標

3、為了鼓勵消費者多買產(chǎn)品，按原價給予一定的折扣屬于()。

A、業(yè)務折扣 B、現(xiàn)金折扣 B、季節(jié)折扣 D、數(shù)量折扣

4、理解價值定價法運用的關鍵()。

A、確定適當?shù)哪繕死麧?B、準確了解競爭者的價格 C、正確計算產(chǎn)品的單位成本

D、找到比較準確的理解價值

5、某服裝品牌想降低產(chǎn)品價格提高其銷售量，能收到較好效果的情況是()。

A、產(chǎn)品需求缺乏彈性 B、產(chǎn)品需求富有彈性 C、時裝 D、名牌產(chǎn)品

6、以下屬于需求導向定價法的有()。

A、成本加成定價法 B、理解價值定價法 C、隨行就市定價法 D、追隨定價法

三、多項選擇

1、屬于促銷定價的有()

A、對持有貴賓卡的消費者給予優(yōu)惠

B、在節(jié)假日或換季時機舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價”等活動

C、對不同花色、不同款式的服裝給予不同定價

D、對大量購買的顧客所給予的優(yōu)惠

2、從服裝需要特點來看，需求價格彈性較小的是()

A、正裝 B、時裝 C、名牌服裝 D、普通品牌服裝

3、服裝系列產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)生的效果有()。

A、激發(fā)消費者購買系列產(chǎn)品 B、使顧客感覺系列產(chǎn)品實惠 D、使顧客感覺價格過高 E、不相信企業(yè)

4、心理定價策略包括()。

A、尾數(shù)定價策略 B、整數(shù)定價策略 C、名牌定價策略 D、特價品策略 E、分檔定價策略 F、招徠定價策略

四、簡答題

1、服裝的價格由哪幾個方面構成?

2、影響服裝定價的因素有哪些?

3、服裝的定價方法有幾種?

4、簡述服裝的定價策略。

五、計算分析：

某服裝企業(yè)每年經(jīng)營的固定成本為240000元，年生產(chǎn)能力為10000打，本年預計生產(chǎn)和銷售6000打，每打變動成本為360元，試問：1)該企業(yè)服裝保本銷售價格是多少?2)若該企業(yè)服裝的市場銷售價格為600元/打，則當年的毛利是多少?若有一批訂單，報價為380元/打，訂單量為3000打，問該批訂單是否可以接受。

六、案例分析

香港旭日企業(yè)在中國休閑服市場上，屬于營銷出色的公司，它所生產(chǎn)的真維斯品牌服裝在中國的銷售額超過20億。20世紀90年代中后期，休閑服品牌越來越多，市場競爭越來越大，如何調(diào)整真維斯產(chǎn)品的市場定位，做大自己的市場份額，擺在了真維斯決策者面前。通過大量的市場調(diào)研，公司提出了大眾化名牌策略，在產(chǎn)品的組合與價格上進行了重要的戰(zhàn)略調(diào)整，一方面將目標顧客的年齡結構下移，另一方面，通過時尚設計與低成本組合，大幅度降低產(chǎn)品價格定位。通過市場策略的調(diào)整，真維斯產(chǎn)品在中國市場上的銷售份額得到了快速的增長。請認真閱讀以上案例，回答下列問題：

1.引起真維斯產(chǎn)品價格定位下調(diào)的原因有哪些?

2.在實施大眾化名牌戰(zhàn)略過程中，你認為可能出現(xiàn)哪些問題并給出建議?

參考答案

一、填空題

1、服裝商品的比價有：同類服裝的比價、系列服裝產(chǎn)品的比價、新舊款式服裝的比價

2、服裝商品的差價有：服裝的批零差價、服裝的地區(qū)差價、服裝的季節(jié)差價、服裝的差異化差價

3、定價目標包括：生存目標、利潤最大化目標、市場占有率目標、產(chǎn)品品質(zhì)目標、競爭效用目標、消費者滿意目標

4、服裝的出廠價格構成包括：制造成本和費用、工業(yè)利潤。

5、影響服裝價格的內(nèi)在因素有：服裝材料、服裝的質(zhì)量、服裝的產(chǎn)量、服裝的品牌

6、影響服裝銷售價格的外部因素有：經(jīng)濟因素、服裝的流行情況、服裝的銷售環(huán)境、服裝的競爭環(huán)境、服裝商品的比價與差價因素

7、成本導向定價法包括：成本加成定價法、最低定價法

二、單項選擇

1.A 2.C 3.D 4.D 5.B 6.B

三、多項選擇

1.ABD 2.AD 3AB 4.ABCDEF

四、簡答題

參考本章內(nèi)容

五、計算分析：

①保本銷售價格為400元/件。②銷售毛利為120000元。③可以接受,總體收益可增加60000元。

六、案例分析

1、市場競爭因素、產(chǎn)品結構調(diào)整因素、目標顧客年齡結構調(diào)整因素

2、降低價格定位作為大眾化的前提，可能降低品牌價值。低成本可能影響產(chǎn)品質(zhì)量。一方面時尚化設計可迎合低年齡段消費需要，也可確保品牌在休閑市場中的潮流形象，維持品牌價值。另一方面，通過提升服務質(zhì)量，以提高附加值的形式，提升品牌形象與價值。

一、填空題

1、服裝銷售渠道的成員包括： _______、

2、服裝銷售的中間渠道有：、、

3、服裝銷售終端包括： _______、　　、

4、服裝銷售渠道寬窄的選擇形式有：、、

5、對服裝銷售終端的管理管理的內(nèi)容有：、、

二、單項選擇題

1、某服裝品牌企業(yè)在同一地區(qū)選擇幾家中間商分銷其產(chǎn)品的策略屬于( )。

A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、區(qū)域分銷

2、分銷渠道不包括( )。

A、輔助商 B、生產(chǎn)者 C、代理中間商 D、批發(fā)中間商 E、廣告商

3、某服裝品牌企業(yè)在某一地區(qū)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略屬于( )。

A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、區(qū)域分銷

4、如果某服裝品牌客戶購買特點是小批量多次購買，采用的渠道最好是()。

A、長渠道 B、短渠道 C、寬渠道 D、窄渠道

5、日常生活必需品采用的分銷渠道最好是()。

A、獨家分銷策略 B、廣泛性分銷策略 C、選擇性分銷策略 D、直接銷售渠道策略

6、營銷渠道的寬度是指 ( )。

A、中間商總數(shù) B、批發(fā)商總數(shù) C、零售商總數(shù) D、同一層次中間商數(shù)

7、某服裝品牌的某些特許專賣店指控其他專賣店隨意調(diào)整價格屬于 ( )。

A、水平渠道競爭 B、垂直渠道競爭C、水平渠道沖突 D、垂直渠道沖突

三、多項選擇題

1、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略包括( )。

A、密集分銷 B、獨家分銷 C、側翼分銷 D、選擇分銷

2、批發(fā)商和零售商的區(qū)別在于( )

A、商業(yè)職能 B、中間環(huán)節(jié)位置 C、服務對象 D、交易次數(shù)

四、簡答題

1、服裝銷售渠道是由哪幾部分構成的?

2、如何選擇服裝銷售渠道?

3、如何進行服裝銷售渠道的管理?

4、服裝銷售出現(xiàn)了哪些新渠道?

五、案例分析

(一)杉杉在中國西裝市場上曾經(jīng)以第一品牌形象輝煌多年的，但在最近幾年卻在不斷地走下坡路，在許多主流的商圈中難覓杉杉的蹤影。1999年杉杉全國還有35個分公司及3600多名銷售人員，強大的銷售網(wǎng)絡和渠道為杉杉連續(xù)6年奪取中國西服市場占有率第一立下了汗馬功勞。但就是在1999年底，杉杉開始進行大刀闊斧的改制，將服裝生產(chǎn)廠賣給日本人和意大利人，或托付、外包給個人去管理經(jīng)營;大規(guī)模裁減營銷人員，相繼撤掉其遍布全國的分公司，采用特許加盟的渠道模式。將生產(chǎn)和銷售全部外包，杉杉只負責品牌的核心運作和推廣，以及服裝的設計。這在當時的中國服裝行業(yè)看起來，確實是很大膽很超前的一種經(jīng)營模式。到2001年底，杉杉龐大的分公司銷售體系基本上全部解散，取而代之的是70余家一級特許加盟商和數(shù)百家二級加盟商。但這種“瘦身”收到的立竿見影的效果是2000年杉杉品牌服裝開始失去西服市場份額第一的名次，也失去了中國第一服裝企業(yè)的名次，而同城競爭對手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈爾卻借機取代了杉杉的市場第一位置，并保持至今。面對這一不良的結果，杉杉對其銷售渠道開始了“二次革命”：采用直營與加盟結合的渠道形式。杉杉的渠道的二次革命將會把杉杉帶向何方?實際上連杉杉的高管也心里沒底。閱讀以上案例，回答以下幾個問題：

1、杉杉第一次渠道革命失敗的原因可能是什么?

2、請給杉杉第二次渠道革命提供一些建議。

(二)PPG是一個位于上海的網(wǎng)絡及目錄服裝銷售公司，專門銷售男式襯衫，目前員工總數(shù)不到500人，其中還包括206席呼叫中心的工作人員，看不見它的廠房和流水線，只有3個小倉庫。主要通過各類城市晚報、sina等網(wǎng)站、還有《讀者》、《環(huán)球時報》和《參考消息》等媒體做了大量的廣告，成立時間不過一年半的PPG已經(jīng)振動整個行業(yè)：僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，它每天能賣掉1萬件左右男式襯衫，而國內(nèi)市場占有率第一的雅戈爾去年在國內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字也不過是1.3萬件。

PPG的法寶有兩個：一個是比起同等定位和質(zhì)量的襯衫產(chǎn)品，其價格幾乎便宜一半。而且這些平均售價只有150元左右的襯衫，卻奇跡般地維持了比別人更高的利潤。另一個是，PPG從不自己生產(chǎn)襯衫，將物流也外包了出去，卻創(chuàng)建了一條快速反應的供應鏈，它的庫存周轉天數(shù)只有7天。

PPG采用了一些手段來降低供應鏈管理的難度。比如，PPG的襯衫多是暖色調(diào)，集中于主要的國際流行色彩，因此采購部門在進行布料采購時，可以給布料商規(guī)定特定的顏色標號，并事先就送到布料廠商手中，這樣布料廠商可以根據(jù)采購部門常規(guī)的采購量生產(chǎn)并備好貨，大大降低庫存風險和供貨時間。另外，由于男裝襯衫對花色、顏色變化不多，而且PPG襯衫的風格具有延續(xù)性，因此布料廠商提前生產(chǎn)的風險會遠遠小于女裝備貨的風險。當倉庫襯衫庫存處于低位報警時，信息在第一時間會傳遞到采購部門，再通過采購部門計算出布料需求后，將信息實時傳遞給布料供應商。由于PPG對于布料顏色、質(zhì)地等方面設定了范圍，而且對布料生產(chǎn)量的信息是實時準確的，所以可以讓布料供應商在PPG采購部門發(fā)出生產(chǎn)指令后，24小時之內(nèi)直接將原料直接運送服裝加工廠，而每家服裝加工廠都會在96小時之內(nèi)批量加工，然后將成衣運送到PPG的倉庫等待打包發(fā)放。這樣，對于大批量生產(chǎn)的布料，PPG就成功避免了設置倉庫和布料積壓的成本。另外，為了快速應對一些小批量生產(chǎn)，例如個性化定制業(yè)務，或者避免某款布料臨時缺貨，PPG設置了一個小倉庫用于原料的臨時補給。

由于PPG持續(xù)強勁的廣告投放，銷量不斷擴大，目前呼叫中心的206個人已經(jīng)難以滿足業(yè)務需求。呼叫中心通過電話交流，PPG可以直接詢問顧客的詳細情況，包括地域、年齡、消費習慣、職業(yè)等信息，這些都為市場部門進行分析預測，進而反饋到上游的生產(chǎn)采購提供了重要的后臺支持。

雖然目前在PPG的收入中，目錄銷售占總收入的70%，但在北京和上海消費者從網(wǎng)絡和呼叫中心購物的比例已經(jīng)達到各50%。因此PPG最近推出了網(wǎng)上加盟計劃很可能進一步提升來自網(wǎng)絡的購買量。另外，PPG網(wǎng)站還提供了個性化定制服務，盡管目前比重很小，只占銷量的5%不到，但是這個策略卻可以大大增加顧客滿意度。

1、PPG渠道特點有哪些?成功的要素是什么?

2、PPG在發(fā)展網(wǎng)上渠道時應注意哪些問題?

參考答案

一、填空題

1、服裝銷售渠道的成員包括：服裝生產(chǎn)商、服裝中間商、服裝消費者、其他輔助商

2、服裝銷售的中間渠道有：服裝批發(fā)商、服裝經(jīng)銷商、服裝代理商

3、服裝銷售終端包括：服裝批發(fā)市場、大型百貨商場、服裝專賣店、服裝超市與折扣店、店中店、特色服裝店

4、服裝銷售渠道寬窄的選擇形式有：廣泛性分銷、選擇性分銷、獨家分銷

5、對服裝銷售終端的管理管理的內(nèi)容有：對店鋪營業(yè)員的培訓、對店長的培訓、服裝店鋪設備與貨品的管理

二、單項選擇題

1.B 2.E 3.C4.B 5.B 6.D 7.C

三、多項選擇題