一、國際市場分銷渠道的概念及結構

(1)國際分銷渠道的概念。所謂國際分銷渠道，是指產品和服務從一個國家的生產者轉移到國外最終消費者或用戶的過程中所經過的各種通路和市場組織的總稱。國際分銷渠道由母國的分銷渠道、目標市場國的分銷渠道和所有參與企業國際營銷的各類中間機構和各種組織構成。國際市場的分銷渠道通常包括以下組織或個人：從事出口業務的企業、本國中間商(包括國內的各種批發商、零售商和代理商)、進口國中介商(包括國際企業在進口國確定的經銷商、代理商，以及進口國的分銷機構)，以及與國際營銷有關的各類分銷組織。

(2)國際市場分銷渠道的結構。國際市場上常見的中介機構有出口商、進口商、批發商、零售商和代理商等。常見的國際市場分銷渠道有：

A)生產企業→國外消費者/最終用戶。

B)生產企業→零售商→國外消費者/最終用戶。

C)生產企業→本國批發商→出口商→零售商→國外消費者/最終用戶。

D)生產企業→出口商→進口商→國外消費者/最終用戶。

E)生產企業→本國批發商→出口商→進口商→零售商→國外消費者/最終用戶。

F)生產企業→本國批發商→出口商→批發商→零售商→國外消費者/最終用戶。

G)生產企業→本國批發商→出口商→進口商→批發商→零售商→國外消費者/最終用戶。

其中，A適用于工業品交易，B、C適用于大型百貨公司、超級市場、連鎖商店，D為國際大宗商品分銷的主要方式，E、F、G適用于一般消費品銷售。

(3)國際市場分銷渠道中間商的類型

A)出口中間商。出口中間商是指在國際市場上經營出口業務的中間商，由出口商和出口代理商組成。

1)出口商。是指在本國市場上先購進產品，再將產品賣給外國買主的企業。典型的出口商就是各種貿易公司，出口商在交易中擁有產品所有權和定價權。

2)出口代理商。是指接受本國賣主的委托，以委托人的名義在委托雙方共同約定的條件下代理委托人開展出口業務。出口代理商沒有商品所有權，只是賺取傭金。出口代理商主要包括：綜合出口代理商、出口傭金商、國際經紀人等。

B)中間進口商。是指從事進口業務的中間商，由進口商和進口代理商組成。

1)進口商。進口商自行承擔交易風險。

2)進口代理商。是指接受本國買方或外國賣方的委托，代辦進口業務，收取一定傭金的外貿企業。進口代理商組織和個人也有三種類型：國外制造商代理、進口傭金商和國際經濟人。

C)進口商國內的中間商。進口商國內的分銷渠道由經銷商、批發商和零售商等中間商組成。